type et nature des mesures de protection du marché intérieur,
règlementation des importations,
douanes,
intermédiaires possibles,...
Conditions générales de commercialisation
Structure de la distribution et habitudes d'achat des cibles,
usages commerciaux,...
Conditions de marché (marché cible)
Ventes dans la catégorie de produits visée (volume, valeur, évolution...),
concurrents (nombre, taille, stratégie),
consommateurs (segments, comportements de consommation...),
organisation géérale (normes de produit, organismes professionnels, réglementation...).
Evaluation du marché potentiel.
Repérer les partenaires possibles à l'exportation.
Parmi le réseau français d'aide à l'exportation :
Réseau français d'aide à l'exportation
Nom
Types d'aides
Signification du sigle
1
2
3
4
5
6
A.N.V.A.R.
X
X
Agence nationale pour la valorisation de la recherche
B.F.C.E.
X
X
Banque française du commerce extérieur
C.C.I.
X
X
X
Chambre de commerce de d'industrie/Chambre de commerce international
C.F.C.E.
X
X
X
X
X
Centre français du commerce extérieur.
C.F.M.E.
X
Comité français des manifestations économiques à l'étranger.
C.O.F.A.C.E.
X
X
X
X
Compagnie française d'assurance pour le commerce extérieur.
D.R.E.E.
X
X
Direction des relations économiques extérieures
EURO INFOCENTRE
X
X
Service d'information de la communauté implanté au sein de chaque région française.
P.E.E.
X
X
Poste d'expansion économique
Types d'aides
n° aide
Type d'aide
1
Aides à la réalisation d'études de marché (documentation, services spécialisés, banque de données...
2
Aides à la prospection
3
Aides à la commercialisation
4
Conseils juridiques ( rédaction des contrats, litiges,...)
5
Aides au financement des exportations
6
Couverture des risques liés à l'exportation (assurance)
Ils peuvent appartenir également au secteur privé (cabinets conseils internationaux, société d'évaluation des risques à l'exportation, entreprises spécialisées dans l'information commerciale internationale...)
Les partenaires étrangers (importateurs, distributeurs, sociétés d'études...) peuvent fournir également une aide précieuse.
Le client étranger prospecte et démarche en France l'achat de produits. L'entreprise se contente de se faire connaître auprès des services d'aide au commerce extérieur.
Exportation directe
PME-PMI
S'implanter durablement à l'étranger.
Ecouler les surplus de production
L'entreprise fait appel à un réseau stable d'intermédiaires indépendants spécialisés français et/ou étrangers.
Implantation à l'étranger
Grandes entreprises
Chaque marché étranger visé est autonome et fait l'objet d'une politique commerciale propre.
Coentrerprise (en anglais joint venture), succursale ou filiale de commercialisation ou de production
De nombreuses entreprises ont une approche planétaire du marché.(IBM, Hertz, Coca Cola)
En effet, à l'échelle mondiale, de nombreux individus partagent les mêmes comportements et constituent pour l'entreprise, un véritable gisement commercial, avec une politique commerciale identique = Ce sont des segments à l'échelle mondiale ( segments transnationaux)
L'éloignement géographique est compensé par :
l'accélération des échanges physiques et immatériels,
par la standardisation des produits sous l'effet d'une normalisation mondiale.
Les entreprises raisonnent ainsi au plan mondial et mènent des "stratégies globales"
Il se contruit après la fixation des objectifs en terme de chiffre d'affaires potentiel, de part de marché espérée, de cibles visées.
1.Produit
Les normes (de sécurité, techniques, phytosanitaires, présentation du produit, étiquetage,...) varient d'un pays à l'autre.
phytosanitaire : relatif aux soins à apporter aux végétaux
La NOREX, réseau spécialisé de l'Association Française de Normalisation (AFNOR) aide les exportateurs à mettre leur produit en conformité.
Selon Keegan, 3 approches mercatiques sont possibles :
1.l'extension :
le produit n'est pas modifié car il satisfait un besoin fondamental identique, quel que soit le pays (Ex : Bic, Hertz)
2 l'adaptation :
à partir du produit de base, le produit est adapté aux conditions locales de consommation, de culture.
3.la création :
à partir du besoin à satisfaire, le produit est soit profondément modifié, (par simplification) soit totalement créé à partir d'un concept identique.
L'entreprise qui choisit d'adapter son produit aux conditions locales de marché peut être conduite à modifier le nom, le graphique, les couleurs, les formes et les volumes.
2. Prix
le prix de produit exporté doit tenir compte de :
du coût de revient export, incluant les frais supplémentaires spécifiques (assurance, transports, adaptations règlementaires...),
du prix des concurrents sur le marché visé,
du positionnement probable du produit et du prix acceptable par les consommateurs étrangers.
Ces éléments sont intégrés aux objectifs stratégiques, mais la maîtrise du prix à l'exportation est moins facile en cas de ventes indirectes. (absence de contrôle ou de moyens de pression sur un réseau étranger)
3 choix possibles :
un prix équivalent ;
simplifie la gestion
favorise le contrôle de l'activité,
mais abaisse la rentabilité
et ne tient pas compte des différences de niveau de vie.
1. un prix fixé en fonction des conditions locales
assure une meilleure implantation
laisse une plus grande marge de manoeuvre au réseau de distribution.
2. un prix fixé en fonction des co&ucric;ts de revient export.
diminue les risques financiers
permet de conserver une marge pour les revendeurs
mais peut se révèler inadapté aux conditions locales dans certains pays à niveau de vie bas.
3. Communication
le budget communication dépend en partie du mode de distribution choisi.
les situations de communication (coût et audience des médias, règlementation, réceptivité et efficacité des messages...) sont très variables d'un pays à l'autre.
les conditions d'une campagne de communication réussie sur un marché étranger, passent par
l'identification du poids et des influences des différents médias,
du choix des intermédiaires compétents
et l'adaptation du message aux conditions culturelles, sociales ou psychologiques locales.
4. Distribution
En fonction de :
Des objectifs de l'entreprise,
Des possibilités locales de distribution,
Des habitudes ou des comportements des consommateurs potentiels,
Du budget à consacrer à la distribution.
Les choix de l'exportateur peuvent alors s'orienter :
Soit vers la vente directe :
Par réseau interne (succursale, filiale, coentreprise) ou
Par réseau externe (mandataires agent ou représentant, concessionnaires, franchisés)
soit vers la vente indirecte :
par intermédiaires (bureau d'achat ou de vente, centrale d'achat, commissionnaire, courtier, importateur-distributeur, société de commerce international)
ou en coopération (groupement d'exportateurs, portage (piggy back), cession de licence industrielle)
1. Les premières négociations avec un client étranger doivent être préparées avec minutie, généralement avec la collaboration de spécialistes (sociétés spécialisées, chambre de commerce...)
2. ensemble des éléments négociables avec un prospect :
Ensemble des éléments négociables avec un prospect
Rubriques
Prix
En fonction :
de la nature du produit,
de l'intensité de la concurrence,
du niveau des coûts de revient "Export
et de la fourchette de prix acceptable par la demande
Il faut proposer un prix en concordance avec les objectifs de l'entreprise et du client.
Incoterms (termes du commerce international1)
Le choix de l'incoterm détermine la responsabilité des parties et se négocie également en fonction des pays, des capacités des entreprises en négociation.
Ce choix détermine également le coût de l'opération.
Ce choix ne règle cependant pas le transfert de propriété des marchandises.
Monnaie de facturation
7. Le choix de la monnaie de règlement fait partie de la négociation et dépend essentiellement du risque de change (normalement supporté par le vendeur mais toujours négocié) et de la convertibilité des monnaies.
8. La compensation (en nature) est parfois utilisée avec des pays peu solvables.
Mode de paiement
Différents modes de paiement (crédit documentaire, remise documentaire, chèque...) peuvent être envisagés selon la confiance que l'on a dans l'acheteur, selon la règlementation et les coutumes du pays importateur.
Délai de paiement
9. Clause du contrat à part entière, le délai de paiement est l'objet de négociation : d'une durée comprise entre 30 et 180 jours.
10. Il est parfois inexistant lorsque les autres conditions commerciales sont très favorables à l'acheteur ou lorsque celui-ci est peu fiable.
Contingences locales
11. Le respect des normes non obligatoires ou des recommandations des organisations de consommateurs des pays importateurs sont des conditions favorisant les négociations.
12. D'autre part, il convient de s'adapter à certaines réalités locales en matière d'approvisionnement, de transport ou de condition de stockage.
Concurrence
Intégrer les conditions proposées de façon habituelle par les concurrents, étrangers ou locaux
Incoterms : expressions qui constituent un langage international.
Elaborées par la Chambre de commerce international, elles fixent les obligations des différentes parties contractantes d'une opération d'échange international : transfert de risque et de frais entre le vendeur et l'acheteur, charge des documents internationaux nécessaires.
POWER TO BE YOUR BEST
CONSTRUIRE SON DÉVELOPPEMENT EXPORT EST PRIMORDIAL,
CHAQUE DÉPARTEMENT DOIT ÊTRE ANALYSE ET ADAPTE AUX EXIGENCES DES PAYS CIBLES.
